『集客率と成約率の新しい融合』

今月のテーマは、6月11日に開催した株式会社新大陸の鈴木社長とのトップウェビナーでの振り返りを含め、ご参加出来なかった工務店関係者の皆様にも是非コラムを通じて発信して行きたいと思います。

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今回、「集客と成約の最大化戦略」をテーマに、株式会社新大陸様とタイアップしたウェビナーLiveを開催致しました。

私が期待していたタイアップ主旨は、このコロナ禍の中、地域事業として日々頑張っていらっしゃる工務店様に特化したメディア戦略事業を、既に500社以上手掛けていらっしゃる鈴木社長の成果を交えて色々とお話しを聞きたかった点でした。

特にコロナ禍で拍車が掛かるコミュニケーションの在り方の変革から、トリプルメディア戦略という画期的なアクションが、今後、地域事業には欠かせないスタンダードな戦略という事を改めて実感した次第です。

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まず新大陸様のトリプルメディア戦略とは、オウンドメディア、アーンドメディア、ペイドメディアの3つを如何にバランス良く推進できるかというフレームワーク構築から、具体的な3つのメディアをいつ、どこに、何を、どんな内容で活用して行くのかというステップアップ戦術までの実践アウトソーシングを実務でバックアップし、各種クリエイターによるチーム制を採用しながらクライアントをフォローして行くというサービスです。

当社も様々なメディア推進は取り組んできて実感をしておりますが、やはりメディア戦略こそ自前で完結できないコンテンツとして、ここだけは必ず専門パートナーを如何に適切に選別し取り組むのかという点が、きっとこれからの工務店経営の最大のポイントになるでしょう。

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またもう一つの大切な視点として、AIDMAの法則でもある顧客の購買心理のフローの大きな変化です。

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今の住宅を買う購買者層の習慣化からは、「注意⇨興味⇨検索⇨比較⇨検討⇨行動⇨情報共有」という流れとなり、どれだけ好感や興味を示しても「検索」という行動フローが必ず入るという点に購買心理が変わってきた事にあります。恐らくここが意思決定を左右する重要な段階と言えるでしょう。

このような検索ステージが追加される事が何となく高いハードルのように見える反面、お客様がこの検索行為に至るまでに収集した様々に知り得た情報があるだけに、最終の納得する心理到達までの競合相手も予め少なく、またこのトリプルメディア推進では、ある程度ダイレクトセールスに頼らない決定率を限りなく最大化できる特徴もあるという事なのです。

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つまり、認知されるためのフェーズ。そしてファンづくりをしていくためのフェーズなど、各々の心理ステージでお客様が不安を解消したい情報が違う事から、やはりこのトリプルメディアという戦略が必要不可欠で有る事がわかると思います。

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そして当社からは、やはり工務店事業から見る付加価値競争力は「つくる力」で有る事を細かく分解していきました。

材工の集大成からなる家づくりであるのに、現在は「材」を中心とした競合争いに夢中になり過ぎており、極端に言えばお金さえ出せば手に入れられるモノばかりで付加価値を表現している安易な風潮が見られます。

また未来の仮説を営業段階で、工法、断熱、デザイン、コスト、保証などのPR。またはトークとして地域密着、責任施工、引渡してからが本当のお付き合い!などのスローガン化で終始完結してしまっている事も挙げられるでしょう。

しかしながら真似出来ない価値というものは本質的な製造する力こそ希少であり、「家を売る」から「つくるを売る」時代に大きく変化してきているということなのです。

だからこそ、この製造プロセスこそあらゆる角度から細かく評価、そしてスコア化し、可視化から自社のつくる実力を魅せる取り組みをメディアと如何に融合させる事が、お客様の最後のクロージングにどれだけ有効であり、恐るべき成約率を叩き出せるかに繋がる大きなポイントになるに違いありません。

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当社NEXT STAGE も15年前に第三者検査事業からスタートをし、既に20万回という全国の施工評価をビッグデータとして積み上げて参りました。

我々は新しい品質管理体系の創出から、建築技術のコンサルティング事業を経て、これからは建物価値に転換出来るデータアナリティクス事業としてアップデートしていく中で、つくり手の皆様におかれましては、まずは自社の製造プロセスの実態認識からスタートされ、抽出されるあらゆる角度からの課題解決に着手しながら成長し、圧倒的なヒンシツの可視化を武器にお客様へ価値として転換されていく取り組みにチャレンジして頂きたいと思います。