『売る』から『選ばれる』への転換は、本質でしかない

新築受注に関するこの一年間の全国工務店の営業面をみても、新しい顧客と出会う機会【集客力】に関しては、ジリ貧な傾向が続いているように伺える。さらに消費税に対する駆け込み受注の影響も、前回の8%へUPした時のことを思い出しても、今回は少しインパクトが弱いようである。
 
またマクロ的な要因から分析しても、やはり日本の人口の減少、つまり世帯数の減少は止めることはできず、これに連動し新築需要のパイは緩やかに縮小して行くことは否めない。
 
このような新築マーケットの大きな変化が予想できる環境においても、やはり工務店の掲げる中長期戦略はまだまだ集客強化という視点から脱却できず、様々な手法で知恵を出しながら、集客に対する投資を継続して行くのである。
 
ここで振り返っておきたい事は、本来、工務店事業という基本的な強みは、自らの家づくりの製造価値そのものと、そこで働く人材に対する価値の2つでしかない。良く似た仕様、良く似たデザイン、そして誰もが口で発する断熱性能や耐震等級など、耳からの情報だけを取ってみたら、顧客視点から見ると全く本質の違いが一体なんなのか解らない。つまり、この2つの価値の実力を受注面において、しっかりとしたフロント戦略に用いなければ、他社との決定的な差が生まれないということが大前提となる。
 
我々NEXT STAGEは、長年、地域のつくり手に対して製造現場に対する品質向上事業をメインに従事してきたが、品質向上を確実に具現化してきている工務店も少なくはない。このように施工品質向上を図ったビルダーの成長現象として、実は物凄い変化として、大きく3つ挙げられる。
 
1つ目は、現場監督が離職せず使命感を持って取り組み出し、プラス思考に転換できた点にある。現在の現場監督雇用の実態においても、これだけでかなり優位である。
 
2つ目は、協力業者が根付きコロコロ変わったりせず、業者そのものの姿勢が謙虚になり、学ぼうという姿勢が芽生えてくることにある。この点においても、業者が変わらず安定するだけで、品質のムラがかなり軽減され工期が安定し、製造計画自体もかなり安定していく。つまり経営的なキャッシュの流れも非常に健全になって行く訳である。
 
そして最後、3つ目は、何より現場の取り組み思考が変化して行くことで、営業の販売活動に変化が生まれることにある。具体的にいうと、現場の取り組む姿勢や品質における知恵や工夫の実践が他社との決定的な価値と捉え出し、その価値を販売に転嫁して行こう!転嫁して行かなくては!というマインドに影響して来たことが一番大きな収穫であろう。
 
こうなれば、従来型の仕様や材料価値だけでなく、自ずと手間に対する価値を販売に転嫁して行こうとすることで、自然に粗利率が上昇していく。この段階で工務店事業そのものが、棟数で売上を追うことではなく、価値提供により粗利率上昇で利益を追う体質に変化させることだと段々と理解されていくのである。
 
このように、工務店事業の本質に気付き中長期的にトライアルする工務店は、今では集客力という強化策から、いつでも現場を魅せるというリアル戦略にシフトしようとしている。その結果得られる成果は、一般のビルダーに経験したことのない成約率を導き出し、その導き出した顧客との接点が更なる顧客を呼び込む事で本質的な安定受注を実現していくのである。
 
こうなれば、住宅を売る!という行為から、選ばれる!というサイクルに転換され、まさしくレッドオーシャン事業である建築業界内の、ブルーオーシャン戦略と言えよう。今や、品質の高い工務店が確実に安定受注している傾向は、既に地域ブランドという大きな達成を実現しているのかも知れない