「工務店事業を選ばれる喫茶店から学ぶ」

読まれた方もいらっしゃると思いますが、遠藤功さんの書籍である「ホットケーキの神さまたち」を是非地域で事業をする工務店さんに読んで頂きたい。成功へのヒントになる一冊です。この本は、人通りがあるのに有名どころの各種飲食店が次々撤退していく街として、ウルトラマンの発祥の地である東京小田急線の祖師ヶ谷大蔵駅にある「黒田珈琲店」を描いた書籍です。実はこの黒田珈琲店が取り組む3つの創意工夫というものが、我々工務店事業にも必要な思考と取り組みであることを、今月は少しご紹介していきましょう。

 

この駅は、成城学園前駅などに比べると人は少ないですが、それでも1日に5万人近い人達が乗り降りする、決して人通りの少ない駅前ではありません。なのに有名どころのチェーン店がことごとく撤退して行く中で唯一、この黒田珈琲店が何故今まで30年に渡って支持されてきたのか?

 

その理由はたった一つ!「わざわざこの店に行く理由」というものを創り出してきたということなのです。つまり「ちょっと寄って行こうか?」という特別な何かなのでしょう。

 

この黒田珈琲店が創り出した創意工夫の1つは、当然珈琲店だけに自家焙煎した珈琲を丁寧にいれて提供することはもとより、デザートに力を入れた点にあります。サンドイッチやホットケーキだけでなくパンケーキを含めて、様々なトッピングに工夫を凝らし、「選ぶ楽しみ」というコンセプトをお店に植え付けた点にあります。

 

2つ目の創意工夫は、「他では味わえないプロのこだわり」をコンセプトにしている点にあります。つまりメニューに対する工夫に余念がないことと、素材に対する妥協がないことです。例えば、ベーキングパウダーひとつとっても特別な素材を使用したり、パンケーキについては食感に対する工夫、そしてホットケーキを焼く銅板には必ず厚さ5ミリの一枚銅板を特注で製造し焼き上げる。また、型をくり抜き見た目にもこだわりを持ち、お客様に対して全てのシーンにおいてプロを感じさせる商品の提供をしている点です。

 

3つ目の創意工夫は、「味と共に、お客様との交流」を大切にしている点にあります。オーナーの黒田さんが「早く閉めて、好きなことをやってもいいよ!」と言ったきっかけから、定期的に読者会を開いているそうです。お客様が好きな本を読んで、その感想をお客様同士で語り合ったりと、常にお客様との交流を深め、大切にされているのです。

 

このオーナーである黒田さんの事業思考は、「喫茶店とは、人と交流し語り合い、触れ合うことが喫茶店という事業の原点であるから」というミッションを大切にしていることだと言えるでしょう。我々住宅産業も同様、工務店事業とは、本来工務という技能に対して如何に価値を出すかというプロ意識こそが事業の目的であり、その発揮する現場を創造するために手段として受注をする。これがモノづくりをする企業のミッションと言えるのではないでしょうか?

 

一方、黒田さんはマーケットについてこう語られていました。「通行人はお客様でない!」という言葉です。考えてみれば確かにお客様予備軍ではあるが、本当のお客様ではない。つまり単なる通行人を消費者と考えるから、チェーン店などが撤退するということに繋がるのだと。人口分布や人通りと言う立地という観点からの事前調査は確かにマーケット戦略なのかも知れないが、やはり本当のマーケティングとは、売ることではなく選ばれることにあるのです。

 

通行人を本当のお客様に変えること。これが事業(商売)なんだと黒田さんは語ります。これは家づくりも同じく、ショールームや完成見学会など、集客というステージは所詮、通行人である。その来場者と言われる通行人を、本当のお客様に変える為にはどうしたら良いのだろうか?

 

この答えを、黒田さんはこのように答えていました。「お店に魅力があること。そして、提供する商品に本質的な価値が無ければ、絶対にお客様にはなり得ない」と…。全てはこの言葉に集約されるに違いありません。

 

工務店が生み出す価値は、他社には絶対に真似出来ない工務力を提供することと、地域に魅力的な交流を深めながら、常にお客様が相談してみたくなる理由を創り出し続けるかが、地域密着事業の本当の在り方なのでしょう。本当の企業の実力とは、実は見た目の集客力ではなく、興味を持ってくれたお客様予備軍に対する成約率であることが、この本で学び得ることができたのではないでしょうか。上っ面の世知がない販売競争からの脱却というものから、造って楽しめる工務店の事業を是非残していきたいものです。

住宅建築業界にスタンダードな学習環境を!

この業界は特に、自分達の仕事をより探求していく上で、まず建築会社そのものに学習するという基本環境が整備されていないことと、学習をする必要性を現場実践そのものだけに頼らせてしまう風潮があることが今の大きな課題ではないでしょうか?これでは、社員達が学習するというヤル気を芽生えさせたいと思っても、結局何かあれば誰かに聞けば良いという安易な就業思考がより根強いてしまうことで、仕事に対する興味や関心までも奪い去ってしまうのです。働き方改革の原点には、この問題を避けては通れないのです。

学習の基本は、その物事に対して『何故?』という仕事の目的そのものを学び、更にその目的を理解した上で手段として考えながら実践していくことでスキルが積み上がっていくのですが、目的を軽視する中で実践を積み上げさせても全く身にならないのは何故でしょうか?その理由は、仕事の作業手順しか積み上がらないからなのです。

例えば野球というスポーツを事例にあげるとしましょう!投げる、打つ、守るという一つ一つの作業プロセスを仮に教えてもらって個人スキルがそれなりに磨かれたとしても、チームプレイとしての試合にはなかなか勝てません。それは、ゲームそのものの流れでの役割連携という前後が掴め無いこと、つまり対局が理解出来ないことで自分の役割る目的が見えなくなり、チームとしての連鎖が生まれ無いから勝てないのです。

施工現場も同様ではないでしょうか?1件の住宅を建てる場合、仮設工事から完工まで、20社以上の工種の職人達の個人スキルさえ高ければ、計画された住宅がしっかり建つという訳ではありません。むしろスキルが高い職人に限って、自分のやり方や納め方という持論の中で仕事が個々で進んでしまっているケースが多いのではないでしょうか?

例えば基礎であれば、鉄筋の継手寸法や定着寸法をただ覚えることも重要なのですが、何故、継手を取らないといけないのか? 何故、定着を取らないといけないのか?という目的を知ることが大切なのです。鉄筋は1本の長い材料として使えないことで、分断された鉄筋を繋いで1本とみなすための重ね継手寸法でありますし、鉄筋がコンクリートにしっかり引き抜けないように埋め込み寸法として定着寸法を設けている訳です。

鉄筋の特性、コンクリートの特性をまずしっかり熟知すれば、両者の特性が相反関係にあることが分かり、お互いの弱点をかばい合うことで鉄筋コンクリートが、本当に強固なものになることの本質を理解できます。だから施工方法に工夫が生まれ、新たな探求が根付きます。

その為にも、施工手順を理解してみよう!また、妥当な許容範囲を検討してみようという意思が芽生え始めてくるのです。現場管理者が、絶対に品質管理という仕事の役割が本当に大切なんだという思考に進化している建築会社は非常に少ないですが、そういう学習環境を風土として根付かせることが製造業の使命なんだと考えます。

我々NEXT STAGE GROUPは、2020年1月より、待望の住宅建築業界におけるクラウド学習環境サービス『ACRO5』をリリース致します。今までになかった住宅産業界の学習環境のスタンダードを目指し、「3カテゴリー」「21チャンネル」「約300番組」をリリース時にラインナップし、これからの学習環境整備を牽引していきたいと考えています。

2019年12月11日~13日に「東京ビッグサイト・青海展示棟」で開催される工務店支援EXPOで体感いただけますので、是非ともご期待ください!

 

住宅業界向けクラウド動画学習サービス

 

 

 

原価管理に対する本当の考え方とは?

原価管理とは、決められた予算内で工事を完成するようマネジメントすることが基本となります。そしてそれを達成するために、協力業者から提出された見積書の合算である「積上原価」というものと、お客様との契約金額から想定された「見積原価」との差を如何に埋めていくかの作業が、実は原価管理の仕事そのものなのです。

これを適正な計画書にしたものを、「工事原価書」といいます。しかしながらこの「積上原価」と「見積原価」の差を埋めていくとき、一般的な経営者や現場監督は単純なコスト削減として、決まって次の3つの方法を取ろうとします。

① 協力業者から提出された見積金額をそのままの状況で値下げ要求をしようとする。
② お客様に分からない部位の仕様を、勝手に安いものに変更しようとする。
③ 道具の機械化や協力業者任せによる、作業効率アップと作業代のコストダウンをしようとする。

しかし、これらの方法をそのまま強引に進めてしまっては、やはり施工品質や工事工程に大きな影響がでてしまうのではないでしょうか?

例えば①の価格に関しては、協力業者に何の根拠もなく発注金額を落とした結果、協力業者のやる気が失せ、職人たちのモチベーションも当然下がってしまい、現場作業では最低限の配慮でしか工事をしなくなってしまいます。仮に、もっとこうすればよい仕事になるのになあと職人が思っていたとしても、受注した金額があまりにも安いことで、仕事というよりもボランティアに近い思考に陥ってしまい、結果、お客様が期待しているモノづくりには、到底、実現不可能な状況になってきます。

また②の仕様変更に関しては、もし設計仕様を安易に安いものに変更したとした場合、確かに一旦見た目も変わらず、完成するまで何とか予定通りの住宅として建築できたとしても、経年劣化によって、ひどく粗悪なことになってしまう可能性だってあり得るわけです。住宅の仕様は、見た目の豪華さ以上に、その素材の耐久年数に応じて価格が設定されている部材も多いので、「安いもの=耐久年数が短いもの」という結果になってしまうことも、ここでしっかりと頭に入れておきましょう。

また③の作業に関しては、確かに作業効率は絶えず改善し効率化を目指すべきではありますが、作業に必要な道具や機材を電動化することで作業効率ばかり気にした結果、納まりや施工精度がおざなりになったり、現場が散らかったりのすることで作業環境が悪化したり、また安全でも様々な部分が損なわれたりします。特に現場が散らかっていると、材料を見つけにくくなりますし、化粧材など注意すべき材料の目印が見えなくなることでキズを付けたり、ごみで隠れた場所からモノを落下させてしてしまう可能性だってあるのです。

ここで大切なポイントは、工事原価は「つくり込む」という思考が非常に大切であるということなのです。決して「積上原価」を削ることではありません。大前提として、やはり原価をつくり込むためには、十分にその作業のことを理解することから始め、コストパフォーマンスの高い作業になるような創意工夫を検討することが原価管理の本当の考え方と言えるでしょう!

現在、日常的に行われているこの3つの従来型のコスト削減手法からまず脱却し、元請だけが儲かる工事原価ではなく、利害関係者全員が納得できる工事原価の設定意識を基本にしていきましょう。やはり現場管理とはプロジェクトマネージメントの成功であることから、利害関係者全員が満足してその工事を完成させることだという原点思考軸をブラさないよう、これからもしっかり取り組んでいきましょう!


『建築ブルーオーシャンへの思考転換 』

先日、職人起業塾のクール最終日の総括講義で、オブザーバーとして参加させていただいた。高橋代表理事自らが、塾生に対して半年間を振り返り、そして伝えて来たマーケティング理論の原理原則を基に、塾生達がこれからの自身の取り組みに対して各々がみんなの前で少し恥ずかしながらも元気一杯にプレゼンテーションを行ったのだった。ひとりの職人として。そしてひとりの現場監督として、今の仕事の現状を打破して行こうとする士気感を持ち合わせ、もう一つ高いところから自らの役割をマーケットと照らし合わせながら模索し、きっと新たな尖り方を描いてプレゼンテーションに望んだに違いない。

ブルーオーシャンへの第一歩は、決して事業モデルを先行させ、競合の無い世界で戦わないという新しい領域を作り出すことではなく、マーケットの課題を様々な角度で高い位置から解決していく術を模索した結果、周りよりも更に尖ることに磨きをかけ続ける思考の変化によって成し得た仕組みと創意工夫が、顧客からしっかりと選ばれていくという流れを生み出すことにある。つまり、マーケティング理論の原点もこの思考変化にあると言っても過言ではない。

住宅産業界全体においては、まだまだブルーオーシャンなサービス領域は残されていると思うが、建築においてのブルーオーシャンへの基本コンテンツは、人とモノの2つの差別化しか尖ることができない。

その他の差別化は、お金を出して手に入れられるものがほとんどである。つまり、例え新しいモノを作り出したとしても、お金さえあれば手に入れられるものは、結局真似をされ、レッドオーシャンの波へ取り巻かれていくのである。今の戸建住宅業界もまさしくこの現象に陥っている。

また、チャンネルを変えるという手法も非常に効果的ではあるのだが、新たに絞り込んだチャンネルでさえ、そこで他社には全く追いつけない人とモノの仕組みの差別化が出来なければ、これもまた同じことになる。まさしくリフォーム業界もこの現象と同じではないだろうか。

建築におけるブルーオーシャンの基本を整理すると、周りが簡単に真似が出来ず、日々の積み重ねで尖らせられることとは、「モノの品質でしか無い」。そして作り上げて根付かせる、品質に取り組む仕組みは、人でしか無い。この基本思考は誰もが解っているようで、成し遂げる会社は希少である。つまりまだまだ、解っていないということになる。

令和の時代。人それぞれに輝きを持たせ、このように周りが成し得ない領域を創り出せる会社こそ、建築ブルーオーシャンの第一歩では無いだろうか。本質を映し出し、選ばれるつくり手に成長される為に創意工夫する会社と関わることが、今、何よりも感動的である。

『売る』から『選ばれる』への転換は、本質でしかない

新築受注に関するこの一年間の全国工務店の営業面をみても、新しい顧客と出会う機会【集客力】に関しては、ジリ貧な傾向が続いているように伺える。さらに消費税に対する駆け込み受注の影響も、前回の8%へUPした時のことを思い出しても、今回は少しインパクトが弱いようである。
 
またマクロ的な要因から分析しても、やはり日本の人口の減少、つまり世帯数の減少は止めることはできず、これに連動し新築需要のパイは緩やかに縮小して行くことは否めない。
 
このような新築マーケットの大きな変化が予想できる環境においても、やはり工務店の掲げる中長期戦略はまだまだ集客強化という視点から脱却できず、様々な手法で知恵を出しながら、集客に対する投資を継続して行くのである。
 
ここで振り返っておきたい事は、本来、工務店事業という基本的な強みは、自らの家づくりの製造価値そのものと、そこで働く人材に対する価値の2つでしかない。良く似た仕様、良く似たデザイン、そして誰もが口で発する断熱性能や耐震等級など、耳からの情報だけを取ってみたら、顧客視点から見ると全く本質の違いが一体なんなのか解らない。つまり、この2つの価値の実力を受注面において、しっかりとしたフロント戦略に用いなければ、他社との決定的な差が生まれないということが大前提となる。
 
我々NEXT STAGEは、長年、地域のつくり手に対して製造現場に対する品質向上事業をメインに従事してきたが、品質向上を確実に具現化してきている工務店も少なくはない。このように施工品質向上を図ったビルダーの成長現象として、実は物凄い変化として、大きく3つ挙げられる。
 
1つ目は、現場監督が離職せず使命感を持って取り組み出し、プラス思考に転換できた点にある。現在の現場監督雇用の実態においても、これだけでかなり優位である。
 
2つ目は、協力業者が根付きコロコロ変わったりせず、業者そのものの姿勢が謙虚になり、学ぼうという姿勢が芽生えてくることにある。この点においても、業者が変わらず安定するだけで、品質のムラがかなり軽減され工期が安定し、製造計画自体もかなり安定していく。つまり経営的なキャッシュの流れも非常に健全になって行く訳である。
 
そして最後、3つ目は、何より現場の取り組み思考が変化して行くことで、営業の販売活動に変化が生まれることにある。具体的にいうと、現場の取り組む姿勢や品質における知恵や工夫の実践が他社との決定的な価値と捉え出し、その価値を販売に転嫁して行こう!転嫁して行かなくては!というマインドに影響して来たことが一番大きな収穫であろう。
 
こうなれば、従来型の仕様や材料価値だけでなく、自ずと手間に対する価値を販売に転嫁して行こうとすることで、自然に粗利率が上昇していく。この段階で工務店事業そのものが、棟数で売上を追うことではなく、価値提供により粗利率上昇で利益を追う体質に変化させることだと段々と理解されていくのである。
 
このように、工務店事業の本質に気付き中長期的にトライアルする工務店は、今では集客力という強化策から、いつでも現場を魅せるというリアル戦略にシフトしようとしている。その結果得られる成果は、一般のビルダーに経験したことのない成約率を導き出し、その導き出した顧客との接点が更なる顧客を呼び込む事で本質的な安定受注を実現していくのである。
 
こうなれば、住宅を売る!という行為から、選ばれる!というサイクルに転換され、まさしくレッドオーシャン事業である建築業界内の、ブルーオーシャン戦略と言えよう。今や、品質の高い工務店が確実に安定受注している傾向は、既に地域ブランドという大きな達成を実現しているのかも知れない